Elicitação é uma técnica de comunicação usada para obter informação de forma indireta, natural e não coercitiva.
Na espionagem, ela serve para acessar dados sensíveis sem levantar suspeitas. Mas no mundo civil ela aparece o tempo inteiro de forma lícita e legítima.
Investigadores usam elicitação para perceber inconsistências sem transformar uma conversa em interrogatório. Executivos usam para entender intenções reais em negociações. Profissionais de vendas usam para descobrir dores que o cliente não verbalizou diretamente. Recrutadores usam para identificar perfil comportamental além do currículo. Jornalistas experientes usam para fazer alguém falar mais do que planejava.
A técnica está na afirmação, no ambiente, no timing, no silêncio, na validação emocional e na forma como a conversa é conduzida.
As pessoas revelam mais quando se sentem confortáveis, relevantes e compreendidas.
Por isso HUMINT é compreender comportamento humano em ambientes reais.
E isso vale para inteligência, negócios, liderança e vida cotidiana.
Transcrição dos slides
Ele conseguia obter. informações sigilosas
A Londres. Anos 1950. Guerra Fria. o E Lad A União Soviética precisava de informações sobre submarinos e tecnologia o E naval da OTAN. as: A E o e o
Entrou em Pre Gordon Lonsdale, nome falso: Konon Molody Um agente ilegal da KGB o À operando no Reino Unido A: a E
e o Sua principal ferramenta para a conversa. O Não precisou trocar documentos em encontros secretos com fontes.
Udo círculos sociais. Parecia apenas um a interessado nas pessoas.,; Mas cada conversatinha,! um objetivo
Em vez de perguntar diretamente, ele fazia comentários indiretos: Quvi dizer que os engenheiros estão enfrentando problemas Tri o E;. Ealguém respondia:
elicitação. Conduzir uma conversa para.. que a própria pessoa revele informação espontaneamente
No contexto certo, muita gente fala o que não devia para parecer inteligente, E útil, importante, A ou incluída. a
Foi assim que a rede soviética, conseguiu acessar informações, estratégicas ligadas à marinha a britânica e à OTAN. a E O Conversas aparentemente normais. Consequências extremamente reais. E, E a
o Em 1961, Konon foi preso.! A Anos depois, atravessou uma ponte na Alemanha em uma troca de espiões da Guerra Fria. o é o
na espionagem. Ela aparece no networking, Linkedln, da happy hour, Uber, eventos, reuniões,.. e até encontros casuais.
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